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一個木塑工廠的故事 — 換個方向拿下大客戶
2022-09-07 16:28:00

01

多種開發信都無回復

WHEAT  WHEAT

大家好,今天給大家分享一個木塑工廠開發客戶的故事。
這家工廠是做PE木塑和PVC木塑,工廠也比較大,PE木塑有16條生產線,PVC有18條生產線,業務員也有很多,需要大量的開發客戶。

 

他們有通過網絡找到一家歐洲大客戶,有網站,有準確的負責人聯系方式,也知道目前與誰在合作,也知道出貨量一年有上百個柜子。

于是他們的業務員,就開始去攻他,發送開發信,差不多以下四種方式都用過了,但是都沒有得到這個準客戶的回復。

1、 陳述式的(介紹產品或公司,暢銷品,熱推品等)

2、 痛點型

3、 廣告型

4、 提問式

 

02

收到關于PVC產品回信

WHEAT  WHEAT

后來,有一名業務員,發了一封pvc木塑產品的開發信,發送給這個客戶,竟然收到了這個客戶的回復,信中提到需要某幾個型號列表的圖片以及報價。

這名業務員很開心,也是非常重視,用最快的速度作了回應,并且為這個大客戶量身定做了一個特殊價格。

事情進展很順利,過幾天客戶也回了信,并要求寄樣,他們也順利寄送了樣品過去。在他們行業,樣品是可以免費寄送的,但是快遞費得由客戶承擔,他們對這個客戶也大方了一把,選擇自己出運費,樣品發出去后,也隨即附上了單號。 
很快客戶收到了樣品,表示對產品的質量和樣式都滿意,就是尺寸不符合他們當地的情況。于是要求開模,并且愿意付開模費。

 

 

03

無法推進的PV木塑

WHEAT  WHEAT

再到后面客戶要求看廠,來到工廠后,也看到PE木塑的生產線,表示也很不錯,這時業務員就趁勢推了一把,客戶雖然認可,但對于合作不感冒,甚至連價格都沒有問。

 

客戶說:已經有穩定的合作商了,所以不考慮了。
業務員說:雖然現在已經有供應商了,多加一個備用供應商,也有備無患嘛。
客戶擺了擺手說:不用了,我和我目前的供應商關系像兄弟一樣,合作得很愉快。

于是他們繼續談著PVC木塑的具體合作事項。就這樣,經過這次的實地考察后,回去之后就發來了一定數量的合同訂單。

他們順利達成了合作,慢慢地又多增開了5個模具,關系也不錯,但是無論關系怎么好,客戶也從來沒有提到過采購關于PE木塑方面的事。

 

04

PE木塑背后的故事

WHEAT  WHEAT

隨著合作的深入,他們了解到他口中的像兄弟一樣的合作商之間的事情:

原來他們是在一次展會上認識的,當時剛認識的時候,國內的這家工廠也還只是一個小工廠,這個客戶原來也不是裝飾行業的。

由于當時相談甚歡,客戶意識到他們國家的居家基本上都是住的小別墅,大多數用的是防腐木,而PE木塑可以很好的替代防腐木,所以在戶外裝飾市場潛力是很大的,再加上這個客戶的所在國,PE木塑的戶外裝飾市場是空白的。

于是他回去后就著手開了現在這個戶外裝飾工程公司,從原來只是進幾個柜子的貨,到現在一年可以進上百個柜子的貨,市場也是從只經營所在國的市場,發展到遍布整個歐洲市場品牌的工程商。

在10多年的合作期間,他們相當于是互相扶持著走到今天發展成這樣的,所以也就是為什么之前他們的業務員不管他誰發什么樣的關于PE木塑開發信都得不到回復的原因。

05

啟發思考

WHEAT  WHEAT

從這個故事上我們也可以得出以下兩點關于開發客戶的啟示:

思考

 

1、展會上除了介紹產品,也可以了解當地這家市場結合這個產品的需求,也是可以帶來新客戶的。
產品始終是圍繞著需求走的,所以我們可以多多補充一下產品在當地的應用知識,如果展會上這個人沒有這方面的知識,我想也不會相談甚歡,從而產生機會的。


2、當我們發現一個大客戶,在背景條件, 聯系方式準確的條件下,始終未得到客戶回復情況下,
是不是也可以考慮用另外一種產品,來彌補國外采購商的同一類型客戶的拓展需求。就比如這個大客戶他采用的策略是:同一類客戶群體用PE木塑推薦在戶外裝飾上,用PVC推薦在室內裝飾上。

 

如果當時有這么一封開發信是這樣寫的。

你好!
了解到目前你們在XXX公司合作,你們的客戶群體都是裝飾行業的。
我們有PVC木塑可以更好地填補室內裝飾的這個需求,不知道你否愿意了解下呢?

 

我想如果我們之前就有了這個思路,可能這個大單就落在你的頭上了。

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